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「いい物件が見つからない」という方へ

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 SNSで「不動産屋から嫌われる禁句ワード3」動画を発見。キャッチーなタイトルだと思い、それに即座に頭に浮かんだ3つの答え合わせがしたくて視聴してみた。残念なことに、合っていたのは1つのみ。そこで自分なりの考えを「いい物件を紹介してもらうためには」の観点からまとめてみた。知識・ノウハウというよりマナー、エチケットの類ではあるが。

必勝プロに共有した特徴

 前提として、新築分譲物件をはじめとする「公開情報」から正しく選別ができ、自分の欲しい物件の条件を明確に伝えることが出来る人。その上で「未公開情報」をいかに早く入手するか。これこそ、良い物件と出会うための最善の方法といえるだろう。またそれは、再現性がなければさらなる拡大が見込めない。

 これまでに知り合った方の中で、幾度も売買を繰り返している人たち、とくに短期転売や掘り出し物が回ってくるような人たちにはある共通した特徴を見い出すことが出来る。それは、優秀なエージェントつまり仲介の営業マン数名から、つねに未公開情報が入る環境を整えている、ということだ。

 不況ならいざ知らず、今のような誰もが優良な物件を欲しているときでも、水面下で情報を入手するには、ちょっとしたマナーのようなものをきっちりと身につけておく必要がある。それらを「鉄則」と称して3つ挙げたい。

 鉄則1つ目は「結論はその場で出すこと」。よく「前向きに検討します」という人がいるが、あれでは先方(営業マン)は前に進めない。営業マンは誰しも、良い情報(物件)が来たなら何としてでも自分で商談をまとめたいと考える。そのためには「確実に」「信頼できる」相手を「早く」選ぶこと。事前に「どういう物件なら関心を示すか」を掌握している営業ほど商談をまとめるのが早いのはいうまでもない。

 この物件なら誰が興味を示しそうか。浮かんだリストから「確率の高い」順番に声をかけていくわけだ。そのときどういうリアクションをすれば、彼の効率を妨げないか。ここまで想像できれば簡単だろう。結論をできるだけ早く出してあげることだ。電話なら、その場でイエス・ノーを伝えたい。もちろん、ノーのときは理由を添えて。その情報は、次(の機会)につながるからだ。

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自分は「優先順位どの辺り?」

 不動産の仲介営業マンは、ベテランになるほど富裕層と呼ばれる人々と数多くの取引をしている。価格がいくらであろうと、買える人の候補リストをたくさん抱えていると理解すべきだ。さらに、リストは常に更新されていくもの。常時その中で、自分は何番目に入っているのかを想像することだ。所有資産のボリュームではなく、あくまで「声をかけたい順番」として。

 鉄則の2つ目。魅力的な情報が入ってくる人は、情報提供を受けた際、必ずお礼を言う。「この度は、良い情報を提供してくれてありがとうございます」と。結論をその場で出してくれて、丁重なコミュニケーションを取る人を遠ざける営業マンはいない。「ノルマをこなす営業マン」としてではなく「大事なパートナー」としての関係性を築いてくれていると感じるから。自分は「買ってあげる人」ではなく、営業マンからみて「買って欲しい人」でありたい。

あらためて「情報提供を依頼」

 鉄則の3つ目。最後は、あらためて「良い物件があったら、ぜひ情報提供をお願いします」と伝えること。

「早い結論」「お礼」「お願い」。どれも特別変わったことではない。が、不動産業者ではない一般の人が、これらをきっちりするだけで印象は相当異なるだろう。実績が伴えば「より良いパートナーシップ」を構築できる可能性は高まる。これこそ「良い物件に出会うため」の基本ステップであり、何よりの最善策だ。

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