マンション分譲に必要な来場者数は販売戸数に対して「6.7倍」

業界用語では「歩留まり15%」

　マンションの販売現場を取材するとき、必ず資料請求（「反響」ともいう）の数とモデルルーム来場数を聞きます。これには、2つの目的があります。

　ひとつは、そのマンションの「評判」を知るためです。数が多いほど良いわけですが、広告を投下すればするほどその数は上がります。しかし、規模に対してあまりに膨大な宣伝費は最近では見かけませんので、よほどのことがない限りその点は気にしなくても良いでしょう。

　もうひとつは、「市況」を知るためです。事業主、立地、規模の3点からして「この数は多い、少ない」を感じ取り、マーケット（購入予備軍）の盛り上がり状況を把握します。3つの要素から、ある程度の予想を見積もることが出来なければ、困難な作業と言えるでしょう。

　現市況で、分譲マンションを売り切るのに必要なモデルルーム来場者数は「販売戸数に対して6.7倍」が妥当なラインです。業界では歩留まりという表現を使います。来場者のうち申込みに至る割合で（6.7倍は）約15%に相当します。

実例検証：理想的な「パークコート文京小石川 ザ・タワー」

　2019年ヒット商品と題して取り上げた6物件を上記方程式に照らし合わせて検証します。

　「パークコート文京小石川 ザ・タワー」は6.5倍で理想的な集客数だったと言えます。「ザ・パークハウス 浅草」も約6.1倍で効率的な販売活動だったようです。

人気立地は集客倍率が高まる傾向に

　事業主、立地、規模の3点から大まかな物件力を見極める、と前述しましたが「6.7倍（歩留まり：15%）」はとくに「立地」に左右されがちです。

　例えば、人気立地は集客数が膨らむ傾向にあります。「プラウド恵比寿ヒルサイドガーデン」「ザ・パークハウス 恵比寿」「ザ・パークハウス アーバンス 渋谷」はまさにその典型。なかでも「プラウド恵比寿ヒルサイドガーデン」は駅徒歩4分、複合開発という特性上、そして坪@900万円（手の届く人が限定）の設定から販売戸数に対して12倍以上もの来場が実績として残りました。

　上表でB/Aが最も低いのが「ザ・パークハウス 和光市」。地元（和光市）が半数、という結果からして「認知の広げ方（購入検討者に向けた集客方法）が効率的」で「接客も優れていた」といえそうです。